第4話:金田さんの転換期について / 単価は高めないで良い!/ 単価アップより大切なのは●●

12月7日東京、9日オンラインで金田式ファンサークルセミナーに登壇いただく金田京子さんにインタビューしました。

金田さんはお二人のお子様を育てながら、7年連続MDRTになられています。

金田さんは個別の紹介依頼をするのではなく、既存のお客様をしっかりサポートすることで、そこからのご紹介の輪=ファンサークルを広げられています

今回は、金田式ファンサークルについてお話を伺いましたので、ご覧ください。

金田さんインタビューテキスト

大きく転換期があったとすれば、セミナーを始めてからかなと思います。

セミナーでもイベントでも与えられれば、しゃべってと言われれば、何でもしゃべります。

イベント屋さんだと思われていたときもあるくらいなんですけれども。

セミナーを始めてみて、自分の知識がまだそこまでではないと感じて、これは必死に勉強しないといけないなと思ったときにドルコスト協会に会ったんです。

そして、セミナー以外の部分でもいろいろと試行錯誤を繰り返しているうちに、何だか知らないけれどもありがたいことにセミナーのオーダーが次々と増えていったんですね。

そうなったときに、個別の面談数もものすごいことになっていったんです。

チームで一緒にやっていたのもよかったんです。

チームの中でいろいろ勉強会をしながらやっていったんです。

でもそうなったときに、この仕事の仕方をしていたら、「仕事と家庭の両立」といいますけれどもそんな甘いものではなくて、このままではまずいなと、ずっと思ってはきたんです。

今までは、求められることはとりあえず何でもやってみようという形で、どんなに遠方だろうが何だろうが、来るもの拒まずで、仕事は全部受けてきたんです。

ただそれだと、一人一人のお客様のためにはならないな、もっとちゃんとお客様と向き合う時間を持ちたいなと、ものすごく忙しくなったときにそう思いました。

――ある意味、それまでは、逆に言うと効率よく仕事をされていたというか、効率よくしないと、さばき切れないくらい。

金田:効率よくしたいと思いながら効率を求めていたんですけれども、ものすごく…。

――負荷がかかってしまった。

金田:時間のことも、今はいろいろ言われるようになりましたが、当時はあまり言われませんでしたから、それこそ毎日終電とか、終電に乗れずにタクシーでとか。

そういう意味では、子どもと過ごす時間がなかったんですよね。

本当にかわいそうなことをしたなと、ひどい母親だと思いますけれども、本当に時間がなかったんです。

これではいけないなと思ったんですよね。

――ただ、そういう経験があったから、一人一人ともっと大切に向き合いたいし、仕事だけではなくてお子様とかご家族との時間も大切にとか。

そういう時期があったことがバックグラウンドにあって、一人一人と向き合っていくという大切さ、本当にその人の悩みを解決していくという仕事のスタイルに変わっていったのですね。

金田:だからお客様に対する向き合い方については、当時すごく忙しかった頃にセミナーを始めて、数字だったりいろんなものを求められたりする。

そこもやらなければいけないことではあるんですけれども、そうすると、それを1つの目標にしてやりますから、クリアはできるんですけれども、本当にお客様のためになったのかなと反省する部分もたくさんあって。

雑にしたわけではないんですけれども、例えば当時、すごく忙しかったときのほうが単価は、昔のほうが高かったんですね。

だから今、単価を求めなくていいと、私が自信を持って言えるのはそこなんです。

単価は、別に私がつり上げたわけではなくて、ある意味お客様が勝手によいものだと思い込んでしまったのです。

もちろん、今だったら絶対に止めますよ。

例えばこの人の家計の中だったらこのくらいで、しかもいろんな制度があるんだから、それこそプレゼン大会をやりましたけれども、iDeCo(イデコ)と戦おうとか、つみたてNISAと戦おうとか、そんなことはさらさら思わないで、全部アドバイスできるようにしていきます。

当初はやはり、単価が「保険でこんなにいっぱい」となって、お客様がどんどん勝手に「保険はいいよね」というふうになってきて、それこそ、その収入の中で月10万とか、こんなところにやっていいのかなと思いながら。

今だったら必死に、もっと分散しておきなさいと、止めますけれども、まあ、いいか、みたいな形で契約手続きをするじゃないですか。

そうすると、そういう人は勢いでやってしまうので、例えば収入が下がった何だというときに一番先に思い立つのは保険なわけですよね。

だからそこが早期解約になったり、早期の減額になったりとか。

そういう思いみたいなものは私自身、当時のお客様でしていったんです。

これはお客様が悪いのではなくて、そのときの私の向き合い方のせいだな。

「長期・積立・分散投資と、あんなに言ったじゃない」と、お客様のせいにするのではなくて私の責任だなと、ものすごく反省をして。

保険でよくいう、継続率とかを求められるのは、あれは理にかなったことです。

あれがクリアできていない、どうしようもないという事情とかもありますけれども、そうでないものは、「自分のお客様との向き合い方はこれでいいのかな」というふうに、反省しなければいけない部分のバロメーターにもなってくるのかなと思います。

それがあるので、「単価が高いのは怖いよ」じゃなくて、別に単価を狙わなくても無理のない形でしっかりコンサルしてあげて、長年続けられるような形にしてあげれば、おのずとどんどん紹介が出てくると思います。

ですから単価を高めなくてもトータル単価で考えていただければいいと思って、今は自信を持ってそういうふうに言っています。

――それまでのいろいろなご経験があって、お客様に対する向き合い方とか考え方というのが金田さんなりに醸成されていったということなんですね。

楽しくお客様に伝えよう!アドバイザーもお客様を選ぼう!

いかがでしょう?

金田さんが歩んできたバックグラウンドを伺い、1人1人に真剣に向き合う理由が伝わります。

そして以前はお客様に無理をさせていたことへの反省(実際にはお客様から単価アップを希望していたとしても、プロから見たらそれはやはり無理のある金額)から、今はお客様に無理がない自然な形の提案になって結果的にその方が自分もお客様もハッピーという状況をお聞かせいただきました。

非常に共感ポイントが多いインタビューでした。

明日、いよいよ金田様のオンラインセミナーです。

金田さんの魂の話に触れてみてください!ご参加、お待ちしています!

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今回は普段のセミナー実演も含めて、金田式ファンサークルの作り方を解説いただきます。


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